“羊毛出在狗身上，豬來埋單”,這是營(yíng)銷專家們口中的一句名言：在互聯(lián)網(wǎng)上，你總是能聽到各類與財(cái)富有關(guān)的事跡，而這一次是關(guān)于4個(gè)營(yíng)銷奇才通過免費(fèi)送睡衣賺了7000萬元的發(fā)財(cái)故事，成為“羊、狗、豬”邏輯的代表作在微信朋友圈里廣為流傳。

這段“羊、狗、豬”的故事，也是由免費(fèi)而起：一件售價(jià)188元的睡衣，通過免費(fèi)方式派送，客戶只需要付出23元的快遞費(fèi)和幫助在網(wǎng)絡(luò)上口碑宣傳。這個(gè)模式其實(shí)并不復(fù)雜，賺錢的根基在于要聚集1000萬的用戶，巨額的訂單量壓縮了睡衣成本、物流費(fèi)用和傳統(tǒng)商業(yè)中所需要的中介費(fèi)用，令每份23元快遞費(fèi)中可以剩余7元的利潤(rùn)，而操作這一切只需要一個(gè)4人團(tuán)隊(duì)。

簡(jiǎn)單吧？嗯。

利潤(rùn)高吧？嗯。

可行嗎？……


故事：看如何讓羊毛出在狗身上，由豬來埋單

“中國(guó)市場(chǎng)上出現(xiàn)過一個(gè)品牌叫夢(mèng)露，它只做一個(gè)女式睡衣產(chǎn)品，銷售價(jià)格為188元一件，只有兩種款式，吊帶的和齊肩的，也只有兩種顏色，橙色和紫色。他們用了一個(gè)不一樣的銷售方式——送。怎么送呢？免費(fèi)。如果你穿了感覺很好，就請(qǐng)你幫做口碑宣傳。

如果這件睡衣送給你，你會(huì)要嗎？當(dāng)然會(huì)。

但是他提了另外一個(gè)要求，我們送給你是可以的，快遞費(fèi)你出可以嗎？快遞費(fèi)是每件23元，支持貨到付款和退貨。消費(fèi)者是零風(fēng)險(xiǎn)，也就意味著你花23元快遞費(fèi)可以拿到一件價(jià)值188元的睡衣，你愿意嗎？也許第一次看到你可能不會(huì)動(dòng)心，但是如果你發(fā)現(xiàn)同一時(shí)段竟然有157家網(wǎng)站都在為它打廣告，您會(huì)不會(huì)點(diǎn)開看一看？相信至少有80%的人都會(huì)訂上一件。

那么送多少呢？第一階段就送1000萬件，計(jì)算一下，188元一件，1000萬件，等于多少錢？18.8億元，這家公司愿意拿18.8億元砸一個(gè)市場(chǎng)，這樣的公司應(yīng)該沒有，或者很少，到底它想做什么？

于是，你好奇了，和很多人一樣會(huì)留下名字、電話、手機(jī)、地址，快遞真的送到你家了，你打開信封一看，這個(gè)睡衣質(zhì)量不錯(cuò)。那你要不要付這23元快遞費(fèi)？”

故事說到這，高潮要來了，它怎么賺錢？

可以算一筆賬，1000萬件睡衣免費(fèi)送，首先需要解決貨源問題。做生意的人都知道，中國(guó)義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)世界聞名，在那有很多小型的服裝加工廠，所以制作起來，成本可以很低。

而且有1000萬件，那么你給別人做10元，給我做8元可不可以。注意，是夏天的女式睡衣，第一，款式簡(jiǎn)單，第二，省布料。

為什么8元成本的睡衣在商場(chǎng)里面可以賣到188元？今天如果買雙鞋子，市面成本是50元，可是到商場(chǎng)里面不是名牌的賣300元，是名牌的賣500元。請(qǐng)問50元到300元中間的錢去哪兒了？沒錯(cuò)，商場(chǎng)收了27%到33%,營(yíng)業(yè)員分了12%。夢(mèng)露睡衣生產(chǎn)成本只有8元，但是到消費(fèi)者手中沒有任何商場(chǎng)環(huán)節(jié)，所以8元的睡衣拿到商場(chǎng)里賣188元。

這樣消費(fèi)者真正得到了實(shí)惠，開心不開心？

接下來就是快遞的問題了，平時(shí)快遞一樣最小的東西，至少需要10元，但如果我一年有1000萬件快遞要在你的公司運(yùn)送，可不可以便宜？最后敲定5元，因?yàn)橄奶斓呐剿乱粋€(gè)信封就可以裝下。

下面就剩下廣告了，本來網(wǎng)上做這種免費(fèi)送東西的廣告是不需要花錢的，因?yàn)榫W(wǎng)站要的是瀏覽量。不信你試試看，如果產(chǎn)品免費(fèi)送，我保證N多網(wǎng)站幫你送東西。但是，為了讓我的睡衣送得更瘋狂，只要在你家的網(wǎng)站上送出去一件，我就給你3元的提成，你是不是會(huì)把廣告打得更瘋狂？于是，所有的網(wǎng)站都幫著打廣告。

好，再算一筆賬：

23元-8元-3元-5元=7元。就是說，他們實(shí)際上送一件睡衣只付出了16元的成本，但是，消費(fèi)者卻付了23元，只要送一件睡衣就賺了7元，中國(guó)有13億人口，一年免費(fèi)送1000萬件可不可以送出去？答案是，當(dāng)然可以。最后，他們送睡衣一年就賺了7000萬元。

各位，這家公司有多少人呢？這家公司從總裁、設(shè)計(jì)總監(jiān)、銷售總監(jiān)到會(huì)計(jì)，全公司加在一起4個(gè)人。4個(gè)人分這7000萬元是不是怎么都有得賺，最關(guān)鍵的是他們什么都沒做。這就是商業(yè)模式的厲害之處。”

“夢(mèng)露”們的確不少，但這盤生意真能賺得盆滿缽滿嗎？

快遞費(fèi)：每天300個(gè)以上包裹就能實(shí)現(xiàn)每單5元

記者搜索淘寶網(wǎng)上也發(fā)現(xiàn)了不少類似“夢(mèng)露”的產(chǎn)品。記者致電國(guó)內(nèi)某快遞公司在廣州市荔灣區(qū)的一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)方表示，如果是做電商，每天能發(fā)到300個(gè)以上的包裹，在國(guó)內(nèi)范圍內(nèi)發(fā)送的價(jià)格可以實(shí)現(xiàn)每單5元，而如果快遞數(shù)量是千萬級(jí)別的話，價(jià)格還有進(jìn)一步的商量空間。可見，快遞費(fèi)用不是問題。

睡衣成本：8元純棉睡衣網(wǎng)上批發(fā)一大把

故事中還提到了睡衣的成本問題，8元左右成本的睡衣能達(dá)到一個(gè)怎樣的質(zhì)量？記者登錄阿里巴巴線上批發(fā)市場(chǎng)，可以發(fā)現(xiàn)8元左右的睡衣不少，而且也宣稱是純棉。

這種千萬數(shù)量級(jí)別的采購在整個(gè)睡衣產(chǎn)業(yè)里已經(jīng)有了不小的議價(jià)權(quán)，而且可以略去實(shí)體批發(fā)市場(chǎng)拿貨這一過程，直接到睡衣的上游鏈與面料廠商直接談判，然后選擇面料加工，這一些列中間省去的成本也非常的可觀。

“從理論上說，8元是沒問題的，除了量大之外，還有一個(gè)模式就是幫助加工廠清庫存，隨便貼一個(gè)牌子，議價(jià)空間可以更低。我覺得，可能這個(gè)品牌本身就是做睡衣加工或者有這方面資源的，以一個(gè)低價(jià)一次性買斷。”從事服裝采購的黃女士對(duì)新快報(bào)記者解釋。

消費(fèi)者埋單：網(wǎng)絡(luò)推廣轉(zhuǎn)化成實(shí)際購買率極低

經(jīng)過上面的拆解，似乎“羊、狗、豬”故事的邏輯很容易成立，但4個(gè)人凈賺7000萬元的生意真如此簡(jiǎn)單嗎？

事實(shí)上，如果要賣1000萬件睡衣，至少要讓足夠的人知道這件事，這就需要在互聯(lián)網(wǎng)上你可以得到足夠的流量，讓人發(fā)現(xiàn)你。

張勁松告訴記者，做電商，如果能把打開銷售頁面的人轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買的人群的比例做到10%就已經(jīng)很了不起了，1000萬件的銷量，就意味著至少要1億的流量，而這個(gè)流量已經(jīng)是相當(dāng)?shù)母吡?。新快?bào)記者發(fā)現(xiàn)，淘寶網(wǎng)近一周日均IP流量3100多萬而已。而馬慶軍也對(duì)1000萬件的訂單表示了質(zhì)疑，“按照40%的城鎮(zhèn)化率來算，2.5億的女性人口中拋開老年和小孩，大概只有1.25億人，這部分人中接受網(wǎng)購，又穿睡衣且接受這個(gè)價(jià)格檔次的人，根本達(dá)不到這個(gè)數(shù)量。”

事實(shí)上，在目前已有的案例中，銷量能沖到一兩百萬已是非常的可觀。“完全沒有品牌很難做，大家都要口碑的，你送大牌很多人都會(huì)要的，但是小牌子，大家不知道你這里面有什么花樣，不一定會(huì)去拿這個(gè)東西。我們做過面膜的大額銷售記錄是100多萬件，而且還是品牌面膜。”張勁松坦言。

營(yíng)銷成本：微博轉(zhuǎn)發(fā)推廣成本更低

網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用現(xiàn)在水漲船高，網(wǎng)站一條廣告帖的發(fā)布價(jià)格從數(shù)千到數(shù)萬元不等，而涉及打包投放、利潤(rùn)分成等問題，測(cè)量一個(gè)平均數(shù)值確實(shí)不容易。不過，正如帖中所言，“因?yàn)榫W(wǎng)站要的是瀏覽量。不信你試試看，如果產(chǎn)品免費(fèi)送，我保證N多網(wǎng)站幫你送東西”。相比數(shù)年前，現(xiàn)在通過微博、微信等移動(dòng)社交平臺(tái)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)營(yíng)銷的成本更低。

比如，在微博上邀請(qǐng)大V轉(zhuǎn)發(fā)廣告微博，價(jià)格從20元到數(shù)萬元不等。“幾十元的一般都是僵尸粉，但價(jià)格在200-500元的一般都會(huì)有一定認(rèn)證了，還可以嘗試。此外還可以使用微博的一些推廣方式，如推薦粉絲頭條之類，一次最低只需要四五元。”經(jīng)營(yíng)美發(fā)用品網(wǎng)店的何小姐告訴記者。此外，除了轉(zhuǎn)發(fā)廣告之外，通過微信用戶推廣還可以選擇利潤(rùn)分成，一般轉(zhuǎn)發(fā)后形成購買可按單價(jià)的1%-10%分成。按帖子里提到的23元快遞費(fèi)可分成2-3元，也屬于合理范疇。

4個(gè)人的團(tuán)隊(duì)：可能連退換貨工作都無法支撐

在“羊、狗、豬”的邏輯中，不僅僅是訂單數(shù)量無法實(shí)現(xiàn)，僅僅用4人來處理訂單在各位電商資深人士眼中也被定義為“太天真”。馬慶軍對(duì)記者介紹，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在淘寶的聚劃算活動(dòng)中，有70%的買家都是事先不咨詢直接下單購買，另外30%的人會(huì)去咨詢“小二”。正常來說，一個(gè)客服每天能接受70-100人的咨詢都已經(jīng)是很厲害的了，而4個(gè)人顯然應(yīng)付不了買家的咨詢事宜。

除了應(yīng)付不了買家的咨詢，和渠道商的結(jié)算，統(tǒng)計(jì)流量轉(zhuǎn)換也是一個(gè)問題。最需要人力的過程是打包發(fā)貨，即便是交給工廠去打包發(fā)貨，也要每天給工廠發(fā)訂單，每天的賬務(wù)報(bào)表要核對(duì)，工廠發(fā)貨也要核對(duì)，發(fā)貨單號(hào)、快遞公司均要記錄。“發(fā)貨成功后，買家簽收后，如果看到不滿意的話，還存在一個(gè)退換貨的過程，而對(duì)于女性買家而言，起碼有5%的一個(gè)退換貨率，那你沒有人力來支持這個(gè)情況。”馬慶軍說，廣東本土的電商品牌七格格、裂帛女裝退換貨率達(dá)到8%-10%,知名品牌都是這樣，小的品牌更面臨這個(gè)問題。“我們一般要做活動(dòng)都是9.9元包郵，19.9元包郵，一般超過20元的包郵，買家都會(huì)比較警惕了，因?yàn)楝F(xiàn)在的買家很清楚，你這就是賺快遞費(fèi)。”

趨勢(shì)：免費(fèi)送還能玩多久？

免費(fèi)送東西的實(shí)質(zhì)其實(shí)是讓消費(fèi)者在看得見的地方免費(fèi)，然后在消費(fèi)者不敏感的成本環(huán)節(jié)賺錢?；ヂ?lián)網(wǎng)這樣一個(gè)天然的具有開放、免費(fèi)的屬性平臺(tái)更使得商家的免費(fèi)營(yíng)銷做得如魚得水。

意不在商品盈利

以聚劃算為例，作為淘寶在2010年9月推出的主要團(tuán)購平臺(tái)，其每隔一小時(shí)就會(huì)更新一次特賣商品，在這部分商品中，絕大多數(shù)是打著0.1元、9.9元包郵的標(biāo)題，這個(gè)活動(dòng)吸引了許多中小賣家，他們并不是抱著賠本賺吆喝的心態(tài)來參與這一活動(dòng)。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，提高店鋪曝光率、品牌推廣、獲取新客戶是他們進(jìn)行“免費(fèi)贈(zèng)送”活動(dòng)最主要的原因。

從2010年開始，淘寶改變信用積累規(guī)則，參加活動(dòng)所產(chǎn)生的交易量不算入信用記錄里，也就是說即使成交10000筆交易，也不會(huì)換來一個(gè)皇冠店鋪。而在以前，利用免費(fèi)送東西提高店鋪的交易量也是部分商家參與免費(fèi)送的原因，在二手交易市場(chǎng)上，一個(gè)皇冠店鋪的開價(jià)高達(dá)15萬元。

如果說以前公司還能用“免費(fèi)”的噱頭來吸引用戶，現(xiàn)今的消費(fèi)者已經(jīng)未必會(huì)對(duì)“免費(fèi)”埋單，因?yàn)樵谧⒁饬τ邢薜臅r(shí)代，使用分享已經(jīng)是一種稀缺資源。于是，便出現(xiàn)了公司追著用戶送東西的活動(dòng)。自媒體人羅振宇在去年推出會(huì)員制聚集10萬會(huì)員后，樂視電視就曾追著他要求提供福利10臺(tái)超級(jí)電視，總價(jià)約7萬元。羅振宇表示“沒有互聯(lián)網(wǎng)精神的企業(yè)，根本看不懂我們?cè)谕媸裁?rdquo;,而這一切的前提便是邏輯思維微信公眾號(hào)所擁有75萬粉絲和微博的30萬粉絲。“線下一次類似營(yíng)銷的公關(guān)活動(dòng)至少需要20萬元的推廣費(fèi)用。”一位營(yíng)銷界人士表示，而這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)也是“羊毛出在豬身上，讓狗埋單”的最好注解。