大家好，我是發(fā)菜，今天和大家分享一個(gè)實(shí)體企業(yè)的案例。他就是家居品牌宜家，相信很多朋友都逛過宜家。為什么要分享這個(gè)案例呢？因?yàn)楝F(xiàn)在很多人都在討論新零售，或者互聯(lián)網(wǎng)+零售，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上買宜家的東西體驗(yàn)非常不好，和淘寶的購(gòu)物體驗(yàn)簡(jiǎn)直沒辦法比。今天電商都這么發(fā)達(dá)了，宜家依然主要靠線下做的風(fēng)生水起。宜家有多厲害呢？2017年宜家的營(yíng)業(yè)收入接近3000億。僅從營(yíng)業(yè)額來看，相當(dāng)于比三個(gè)百度還多。2017年實(shí)體門店的到訪量是10億人次。宜家有什么特點(diǎn)呢？宜家成功的因素有很多，這里我講幾個(gè)可以借鑒的特點(diǎn)。逛過宜家的朋友都應(yīng)該對(duì)他的一樣板間有印象。它里面會(huì)有幾個(gè)非常有代表性的樣板間。我第一次逛宜家，看到一個(gè)13平米的一居室樣板間。我很震驚，13平米的一居室，你能想象嗎？我進(jìn)去看哇，很溫馨，里面的擺放非常科學(xué)，充分的利用了每一處空間，每個(gè)物件上都有價(jià)格標(biāo)簽，有一些特別便宜。很多產(chǎn)品都有想帶回家的沖動(dòng)。逛到展示沙發(fā)和床的地方，我發(fā)現(xiàn)很多人東倒西歪的在那睡覺。我朋友跟我說，在宜家附近上班的人。有的中午就直接來宜家睡覺，因?yàn)楹苁娣?。這讓我很詫異。逛宜家走的時(shí)候還有非常便宜的飲料或者冰淇淋，一塊錢一個(gè)冰激凌，簡(jiǎn)直太實(shí)惠了。如果想順便吃個(gè)飯，宜家的餐廳也非常受歡迎，因?yàn)榧缺阋擞趾贸浴Ｒ思业暮芏喈a(chǎn)品都是半成品，也就是你回家需要自己組裝，可以感受一下組裝的樂趣。講這些和營(yíng)銷有什么關(guān)系呢？其實(shí)這些就是今天講的核心：體驗(yàn)式營(yíng)銷。什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷？體驗(yàn)式營(yíng)銷是通過讓消費(fèi)者看、用、參與等方式，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買以及傳播。很多人可能會(huì)問，營(yíng)銷不都是找更多的客戶嗎？剛才講這些和獲得客戶好像沒什么關(guān)系?。∵@真是這個(gè)案例最值得學(xué)習(xí)的。因?yàn)楂@得客戶最棒的方法就是讓客戶給你做口碑傳播,客戶帶客戶，客戶為什么要給你帶客戶呢？這回到了本期的主題：體驗(yàn)式營(yíng)銷。比如我去宜家就是朋友拉著我去的，告訴我宜家真的非常好。后來我也告訴身邊很多朋友。買家具就去宜家。這個(gè)里有哪些我們可以借鑒呢？我總結(jié)了四個(gè)關(guān)鍵詞。分別是：打破認(rèn)知、價(jià)格策略、峰終效應(yīng)，和充分參與。

    這些總結(jié)的關(guān)鍵詞比較多，我分開來說，第一：打破認(rèn)知。這個(gè)可以從視覺聽覺和體驗(yàn)，多個(gè)維度進(jìn)行。比如我看到13平米的樣板間，就打破了我的認(rèn)知，原來空間可以利用到這種程度?？瓷先ハ喈?dāng)溫馨。再比如聽朋友說。很多人在這里專門是為了睡覺。竟然還有這種操作。又超出了我的認(rèn)知。第二：價(jià)格策略。宜家并不是每個(gè)產(chǎn)品都很便宜，但消費(fèi)者往往會(huì)記住那些非常便宜的產(chǎn)品，最終就會(huì)留下便宜的印象，就像我們都見過很多九塊九的產(chǎn)品店，印象中里面的東西都很便宜。所以你的價(jià)格設(shè)計(jì)中有沒有設(shè)計(jì)一些很便宜的價(jià)格呢？通過這些低價(jià)的產(chǎn)品，來給消費(fèi)者留下便宜的印象。第三峰終效應(yīng)。這是個(gè)非常有名的心理學(xué)家提出的。意思是人們的體驗(yàn)機(jī)遇，往往是跟峰值時(shí)的體檢以及結(jié)束時(shí)的體驗(yàn)有很大關(guān)系。比如我的峰值體驗(yàn)是看到13平米的一居室。我結(jié)束時(shí)體驗(yàn)是一塊錢的冰淇淋。大家可以思考下，自己店面的峰終效應(yīng)是什么？這個(gè)可以好好設(shè)計(jì)一下。需要注意的是峰終效應(yīng)對(duì)負(fù)面印象也是一樣的。如果峰值和結(jié)束時(shí)都是負(fù)面的體驗(yàn)?zāi)蔷屯甑傲恕５谒模撼浞謪⑴c。就是家具拿回家還要自己組裝。有研究發(fā)現(xiàn)人們對(duì)一個(gè)物品投入的勞動(dòng)或者情感越多，就越容易高估物品的價(jià)值。也有人把這種現(xiàn)象就叫做宜家效應(yīng)。很多人看到自己親手組裝的家具，喜愛程度就會(huì)超過同等品質(zhì)的其他家具。最后呢，我再重復(fù)一下這四個(gè)關(guān)鍵詞：打破認(rèn)知、價(jià)格策略、峰終效應(yīng)、充分參與。這就是發(fā)菜工作室今天的內(nèi)容，希望對(duì)你有幫助，也歡迎大家在評(píng)論區(qū)評(píng)論。