我們做外貿(mào)業(yè)務(wù)員的，基本上每天都要跟進客戶，產(chǎn)生粘性，日常問候、節(jié)假日問候、訂單跟進等，都是日常工作，具體需要哪些技巧和方法，本文來做個總結(jié)：

跟進前的準(zhǔn)備

了解客戶信息
深入研究客戶的公司背景，包括公司規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、行業(yè)地位等方面的信息。例如，通過客戶公司的官方網(wǎng)站了解其產(chǎn)品或服務(wù)的詳細信息、公司發(fā)展歷程以及企業(yè)文化等。
分析客戶的個人信息，如客戶在公司中的職位、決策影響力、溝通風(fēng)格等。從客戶在領(lǐng)英（LinkedIn）等專業(yè)社交平臺上的個人資料，可以獲取其職業(yè)經(jīng)歷、專業(yè)領(lǐng)域、興趣愛好等信息，以便在跟進過程中找到共同話題，建立良好的關(guān)系。
明確跟進目的
根據(jù)客戶所處的不同階段，確定每次跟進的具體目標(biāo)。如果是初次接觸后的跟進，目的可能是進一步介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，引發(fā)客戶的興趣；如果客戶已經(jīng)對產(chǎn)品或服務(wù)有了一定的了解，那么跟進的目的可能是解答客戶的疑問，推動客戶進入購買決策階段。

跟進過程中的技巧

選擇合適的溝通方式
郵件溝通：郵件是與國外客戶溝通的常用方式之一。注意郵件的格式規(guī)范，使用簡潔明了的語言，避免語法錯誤。例如，在郵件開頭使用正式的稱呼，如 “Dear Mr./Ms. [Last Name]”；在郵件內(nèi)容中，條理清晰地闡述重點信息，每個段落圍繞一個主題展開；結(jié)尾處，使用恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束語，如 “Best regards” 或 “Sincerely”，并附上自己的姓名、職位、公司名稱、聯(lián)系方式等信息。
電話溝通：在打電話之前，要考慮時差問題，選擇客戶方便接聽電話的時間。通話時，注意語速適中、發(fā)音清晰，先簡要介紹自己，然后直接說明打電話的目的。在交流過程中，認(rèn)真傾聽客戶的意見和需求，及時做出回應(yīng)。
即時通訊工具：利用 Skype、WhatsApp、WeChat 等即時通訊工具與客戶進行實時溝通。這些工具可以快速解決客戶的問題，提高溝通效率。但要注意使用的場合和時間，避免給客戶帶來困擾。
保持專業(yè)和禮貌
在與國外客戶溝通的過程中，始終保持專業(yè)的態(tài)度，包括語言表達、行為舉止等方面。使用專業(yè)的商務(wù)詞匯和表達方式，避免使用過于口語化或隨意的語言。例如，在介紹產(chǎn)品或服務(wù)時，使用行業(yè)術(shù)語和標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)表達方式來闡述其特點、優(yōu)勢和價值。
注重禮貌待人，尊重客戶的文化差異和風(fēng)俗習(xí)慣。在不同的文化中，禮儀和表達方式可能會有所不同。例如，在一些國家，人們在商務(wù)交往中比較注重個人空間和隱私，在溝通時要注意保持適當(dāng)?shù)木嚯x；在一些國家，交換名片是一種重要的商務(wù)禮儀，要了解并遵循這些禮儀規(guī)范。
提供有價值的信息
定期向客戶發(fā)送與其業(yè)務(wù)相關(guān)的行業(yè)動態(tài)、市場趨勢、產(chǎn)品更新等信息。這些信息可以幫助客戶更好地了解行業(yè)發(fā)展情況，為客戶的決策提供參考依據(jù)。例如，如果客戶是一家電子產(chǎn)品制造商，可以向其發(fā)送最新的電子行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢、原材料價格波動等方面的信息。
根據(jù)客戶的具體需求和痛點，為客戶量身定制解決方案。例如，如果客戶抱怨產(chǎn)品的物流成本過高，可以為客戶提供優(yōu)化物流方案的建議，如選擇更合適的運輸方式、整合物流資源等。

跟進的時間和頻率管理

合理安排跟進時間
根據(jù)客戶的時區(qū)和工作習(xí)慣，選擇合適的跟進時間。例如，對于歐美客戶，盡量避免在他們的周末或節(jié)假日進行跟進；對于亞洲客戶，可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐墓ぷ鲿r間進行安排。
注意避免在客戶公司的繁忙時段進行跟進，如月初或月末的財務(wù)結(jié)算期間、公司重大會議期間等。
控制跟進頻率
避免過于頻繁地跟進客戶，以免給客戶帶來壓力和反感。一般來說，在初次接觸后的一周內(nèi)進行第一次跟進，之后根據(jù)客戶的反應(yīng)和需求，每隔 1 - 2 周進行一次跟進。
如果客戶正在考慮購買產(chǎn)品或服務(wù)，可以適當(dāng)增加跟進頻率，但也要注意不要過于急切。

建立長期關(guān)系的方法

定期回訪客戶
定期對客戶進行回訪，了解客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的使用情況和滿意度。例如，可以在客戶購買產(chǎn)品后的一個月、三個月、半年等時間節(jié)點進行回訪，詢問客戶產(chǎn)品的使用效果、是否遇到問題、對售后服務(wù)的滿意度等。
根據(jù)回訪結(jié)果，及時解決客戶的問題，不斷改進產(chǎn)品或服務(wù)。如果客戶提出了產(chǎn)品改進的建議或意見，要認(rèn)真對待，并將改進情況及時反饋給客戶。
舉辦客戶活動
邀請客戶參加公司舉辦的線上或線下活動，如產(chǎn)品發(fā)布會、研討會、行業(yè)交流會等。這些活動可以為客戶提供學(xué)習(xí)和交流的機會，同時也可以增強客戶與公司之間的聯(lián)系。
在活動中，安排專門的時間與客戶進行面對面的交流，了解客戶的需求和想法，進一步加深彼此之間的感情。