1關(guān)于俄羅斯買家的思維常識(shí)
提到隨著90年代初前蘇聯(lián)解體，俄羅斯的社會(huì)生活發(fā)生了極大的改變，人們的社會(huì)地位、生活方式、價(jià)值觀念也有顯著的變化。俄羅斯人一般顯得憂慮、自信心不足，進(jìn)取心差，而且無(wú)政府主義蔓延。所以商人往往求成求利心切，喜歡談大金額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。同時(shí)俄羅斯人官僚主義作風(fēng)較為嚴(yán)重，辦事喜歡拖拉，信譽(yù)不高，喜歡從事“灰色貿(mào)易”。而東歐諸國(guó)的政治體制改革和經(jīng)濟(jì)體制改革對(duì)社會(huì)文化的影響很大，國(guó)家制度的變化給這些國(guó)家人民的思想帶來(lái)了很大沖擊。他們的談判人員在此背景下顯得作風(fēng)散漫，待人謙恭，缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成，注重實(shí)利，雖然顧及歷史關(guān)系，但對(duì)現(xiàn)實(shí)利益緊抓不放。應(yīng)對(duì)俄羅斯及東歐買家，應(yīng)該注意追蹤和跟進(jìn)買家，趁熱打鐵，避免對(duì)方善變。

 
首先，對(duì)俄羅斯人要學(xué)會(huì)用“本地化”策略。
 
所謂“本地化”策略，舉個(gè)例子，在曾經(jīng)的一次莫斯科展會(huì)上，筆者遇到很多俄羅斯商人，清一色的不會(huì)說(shuō)英文，于是筆者開(kāi)玩笑地問(wèn)對(duì)方，為何不學(xué)點(diǎn)英文，英文是國(guó)際上的通用語(yǔ)言嘛。沒(méi)想到俄羅斯商人普遍第一反應(yīng)卻是“我干嘛要學(xué)英文，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我只要在俄羅斯當(dāng)?shù)卣业揭粋€(gè)離我最近的分銷商就可以了”，換句話說(shuō)，俄羅斯商人的思維是，不需要知道中國(guó)供應(yīng)商是在哪里，只要在俄國(guó)當(dāng)?shù)鼐徒业椒咒N商即可。
 
另外，展會(huì)上還發(fā)生了這樣的事情，一位俄羅斯買家來(lái)參觀一中國(guó)供應(yīng)商展位，問(wèn)其產(chǎn)品之前有無(wú)在俄羅斯銷售過(guò)，中國(guó)參展人員當(dāng)時(shí)想了一下，回答說(shuō)“在莫斯科沒(méi)有賣過(guò)，但是在圣彼得堡有賣過(guò)”，俄羅斯買家聽(tīng)完扭頭就走，供應(yīng)商以為肯定沒(méi)戲了，沒(méi)想到第三天該俄羅斯商人又來(lái)了，而且提出來(lái)要詳細(xì)洽談，后來(lái)深入溝通才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)昨天買家回公司去調(diào)查圣彼得堡是否真有過(guò)該產(chǎn)品的銷售記錄，經(jīng)核實(shí)發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商說(shuō)的是真話，確實(shí)在圣彼得堡有賣過(guò)該產(chǎn)品，所以買家這才放心回來(lái)洽談。所以，這是典型的俄羅斯人“本地化”意識(shí)的體現(xiàn)，這也就能說(shuō)明，為何很多俄羅斯商人第一次遇到中國(guó)商人，經(jīng)常會(huì)主動(dòng)請(qǐng)纓問(wèn)道“你需不需要我做你在俄羅斯當(dāng)?shù)氐拇砩贪。?rdquo;
 
當(dāng)然，近十年來(lái)，隨著金磚國(guó)家地位的確定，俄羅斯政府開(kāi)始加強(qiáng)英語(yǔ)教學(xué)，小學(xué)四年級(jí)即可選修，年輕一代英語(yǔ)程度水平很高，在各城市找到俄英口譯人才已經(jīng)不難。越來(lái)越多的俄羅斯商人已經(jīng)開(kāi)始能用英語(yǔ)交流。不過(guò)，英語(yǔ)普及程度還是比較低的。有不少俄羅斯企業(yè)電話常與傳真同線，需要先用電話聯(lián)系再進(jìn)行傳真，溝通起來(lái)障礙很大。此外，俄羅斯商人為避免收到傳真廣告后浪費(fèi)紙張，下班后多數(shù)都把傳真機(jī)關(guān)掉。其他如原物料工廠因地處偏僻，通訊極不方便，常影響交易的達(dá)成。所以，開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)，語(yǔ)言仍然是個(gè)重要問(wèn)題。
 
其次，要注意俄羅斯商人關(guān)注細(xì)節(jié)，記憶力很好。
 
這其實(shí)和其商人的背景有關(guān)，俄羅斯不少商人都是官員背景出身，就像德國(guó)商人注重產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、標(biāo)準(zhǔn)是因?yàn)樗麄兒芏嗍羌夹g(shù)工程師背景出身，而美國(guó)商人比較注重法律條款、文本合同是因?yàn)槠涫锹蓭煶錾怼?wbr />俄羅斯官員背景，就意味著其很有可能接受過(guò)前中央情報(bào)局（克格勃）的一些訓(xùn)練，所以關(guān)注細(xì)節(jié)，記憶力好。筆者以前從事服裝貿(mào)易時(shí)，曾接待過(guò)一些俄羅斯買家驗(yàn)廠，當(dāng)時(shí)筆者提前了解了該工廠的車間布局，然后硬背下來(lái)，翻譯給俄羅斯商人，但下午再次返回工廠時(shí)，筆者已經(jīng)記不清車間布局之類的細(xì)節(jié)，但是俄羅斯商人卻一口報(bào)出了車間、廠房甚至是廁所的位置，令人大吃一驚。
 
第三，要注意，俄羅斯人對(duì)產(chǎn)品一般注重簡(jiǎn)單實(shí)用性。
 
這一點(diǎn)和西歐、北歐人提倡設(shè)計(jì)創(chuàng)新不同，俄羅斯人骨子里是希望產(chǎn)品越簡(jiǎn)單越實(shí)用就行。最好的例證就是60年代家喻戶曉的美蘇宇航員趣聞，說(shuō)冷戰(zhàn)時(shí)期美蘇爭(zhēng)霸，雙方競(jìng)相派宇航員上月球考察，第一批上了月球的美國(guó)宇航員發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，鋼筆寫不出字來(lái)，因?yàn)樵虑蛏蠜](méi)有重力，鋼筆水在筆管的上方掉不下來(lái)，因此筆尖就不出水了。于是美國(guó)宇航員立刻把此消息通知NASA，美國(guó)當(dāng)局立刻召集全美國(guó)最高端的科學(xué)家開(kāi)會(huì)討論，用了5天時(shí)間研制出一款特殊的鋼筆，其鋼筆水不受失重影響，到了月球照樣寫出字來(lái)，于是第二批美國(guó)宇航員很開(kāi)心地帶著這種鋼筆水上月球了。而在東方，蘇聯(lián)第一批上了月球的宇航員，掏出鋼筆來(lái)，發(fā)現(xiàn)也寫不出字來(lái)，于是立刻通知蘇聯(lián)政府，沒(méi)想到蘇聯(lián)當(dāng)局只用了兩分鐘就做出了一個(gè)決策，那就是第二批蘇聯(lián)宇航員統(tǒng)統(tǒng)帶鉛筆上月球就可以了！這種小事根本不需要開(kāi)會(huì)，鋼筆寫不出字來(lái)就換鉛筆，只要把筆頭削尖了，鉛筆在任何情況下都可以寫出字來(lái)，這就是俄國(guó)人講究的“簡(jiǎn)單實(shí)用”！
 
第四，俄羅斯商人分布多樣化，要區(qū)別對(duì)待。
 
比如從事日用消費(fèi)品批發(fā)零售的俄羅斯人，大多數(shù)是來(lái)自北高加索地區(qū)一帶的少數(shù)民族（包括車臣人），另外還包括來(lái)自前蘇聯(lián)瓦解后滯留俄境從商的喬治亞人、亞美尼亞人、阿塞拜疆人，據(jù)估計(jì)，僅阿塞拜疆人在俄羅斯的人數(shù)約百萬(wàn)，這些高加索民族的民族性比較強(qiáng)悍，與他們交往必須比斯拉夫系的俄羅斯人更謹(jǐn)慎一些。此外，俄羅斯的主要國(guó)外民族還包括土耳其人、中東人、中亞人、印度人、中國(guó)人及越南人，構(gòu)成俄羅斯日用消費(fèi)品銷售網(wǎng)絡(luò)的“外籍兵團(tuán)”。另外，還有一個(gè)不成文的習(xí)慣也很有意思，以烏拉爾山脈為界限，以東的俄羅斯地區(qū)因?yàn)閷儆跉W洲版圖，這里的買家大部分比較注重質(zhì)量；而以西的地區(qū)，就是我們通常說(shuō)的中亞地區(qū)（如吉爾吉斯坦、土庫(kù)曼斯坦等五國(guó)）屬于亞洲版圖，所以這里的商人很注重價(jià)格，行為習(xí)慣也和亞洲商人很相似。
 
俄羅斯是高度都市化的國(guó)家，除擁有1000萬(wàn)人的莫斯科及400萬(wàn)人的圣彼得堡外，其它超過(guò)百萬(wàn)人口的大城市還包括：下新城、沃羅涅日、皮爾姆、喀山、葉卡捷琳堡、薩瑪拉、薩拉托夫、車?yán)镅刨e斯克、烏法、鄂木斯克、新西伯利亞、噸河畔羅斯托夫及窩瓦河格勒（舊名斯大林格勒），以上各大城市除埃卡雀林堡位于烏拉爾山，鄂木斯克及新西伯利亞位于西伯利亞西部以外，其余都在歐洲部分的俄羅斯。目前，莫斯科市場(chǎng)逐漸飽和，俄羅斯各地中心城市已成為各企業(yè)尋找快速成長(zhǎng)及避免殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)市場(chǎng)。特別是中國(guó)制造的機(jī)械，更應(yīng)該到俄羅斯制造業(yè)中心的地方城市進(jìn)行長(zhǎng)期探索，才會(huì)產(chǎn)生良好的效果。
 

 
2拓展俄羅斯市場(chǎng)的方法
 
A.“本土化”策略，培養(yǎng)當(dāng)?shù)卮砩獭?/strong>除了前面講的俄羅斯人語(yǔ)言、思維原因，還有就是俄羅斯土地面積太大，市場(chǎng)體量很大，客戶分布分散，所以單純靠我們自己開(kāi)發(fā)，難度較大成本較高，和當(dāng)?shù)卮砩毯献魇且粋€(gè)很好的方法和渠道。另外，莫斯科及圣彼得堡的市場(chǎng)已漸飽和，俄羅斯進(jìn)口商逐漸向地方各省建立分銷網(wǎng)，而地方省份分銷商因距離莫斯科遙遠(yuǎn)，在銷售數(shù)量達(dá)到一定程度之后迫切想與國(guó)外供貨商直接建立供貨關(guān)系，所以這對(duì)中國(guó)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)也是機(jī)會(huì)。俄羅斯重要省份包括：下新城、伯利、薩馬拉、鄂木斯克、新西伯利亞、葉卡捷琳堡、皮爾姆等，中國(guó)商家在選定出口目標(biāo)地區(qū)前應(yīng)實(shí)地考察，了解市場(chǎng)狀況。
 
B. 俄羅斯新貴崇尚歐洲名牌，在廉價(jià)商品檔次方面，印度最差，其次就是中國(guó)產(chǎn)品，再次是土耳其產(chǎn)品。考慮到這種情況，中國(guó)商品在提高質(zhì)量和檔次的基礎(chǔ)上，應(yīng)把消費(fèi)階層定位在月薪500～1200美元的階層。這個(gè)層次的消費(fèi)者重視商品的質(zhì)量，但也考慮價(jià)格，無(wú)法兼顧品牌的知名度。所以可以考慮中價(jià)位的中國(guó)商品進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)。
 
C. 俄羅斯雖然還受經(jīng)濟(jì)改革的陣痛，但其市場(chǎng)潛力不容小覷。中國(guó)政府可參照韓國(guó)大企業(yè)進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)的例子作長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，運(yùn)用以大帶小的策略提升中國(guó)產(chǎn)品在俄羅斯市場(chǎng)的形象及占有率。
 
D. 俄商進(jìn)行商務(wù)會(huì)談的速度通常很緩慢，但在取得信任后，通?？山㈤L(zhǎng)久的關(guān)系。中國(guó)廠商的談判必須細(xì)察其后續(xù)潛力，必要時(shí)應(yīng)該“放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)”。 
 
E. 關(guān)注俄羅斯跨境電商市場(chǎng)。據(jù)保守預(yù)測(cè)，2015年開(kāi)始，全俄在線零售年增長(zhǎng)在27%以上，占社會(huì)總零售5%-6%。也就是說(shuō)，當(dāng)中國(guó)國(guó)內(nèi)的諸多“剁手族”在各大電商平臺(tái)瘋狂網(wǎng)購(gòu)的同時(shí)，俄羅斯人也在電腦屏幕面前，登陸中國(guó)各大網(wǎng)站進(jìn)行血拼。當(dāng)然，這些華麗麗的數(shù)據(jù)，會(huì)讓長(zhǎng)期萎靡不振的俄羅斯電商市場(chǎng)重新納入眾人的視線，可是電商市場(chǎng)最首要的難題就是“結(jié)算”及“配送”，大家都在翹首等著能迎刃而解。隨著順豐進(jìn)軍俄羅斯，各大電商支付平臺(tái)的積極斡旋，所以俄羅斯的跨境電商市場(chǎng)越來(lái)越明朗。因此，有產(chǎn)品適合做電商市場(chǎng)交易的外貿(mào)朋友不妨多留意新的進(jìn)展，特別是俄羅斯一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的電商網(wǎng)購(gòu)，以免錯(cuò)失良機(jī)。
 
最后，祝大家都能開(kāi)發(fā)好俄羅斯市場(chǎng)，與戰(zhàn)斗民族一起共贏共舞！