作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你是否犯過這樣的錯誤？

收到詢盤后倉促回復，結(jié)果因為缺乏一個系統(tǒng)的分析過程，導致郵件內(nèi)容考慮不周全，信息不清晰。

只有摸清了采購商現(xiàn)階段存在的需求和痛點，并恰當并準確的傳達你的專業(yè)和產(chǎn)品的價值，才能最大程度的贏得客戶的“芳心”。

千萬不要應(yīng)付和糊弄客戶，要專業(yè)完整的回答客戶所有的問題。

切莫自亂陣腳，今日分享：外貿(mào)詢盤的分類和回復技巧

第一類詢盤(優(yōu)先級處理的詢盤）

1、有稱呼，這是比較仔細且有禮貌的客戶，會加上收信人的稱呼

2、明確告訴你對什么產(chǎn)品感興趣，要求你報價?？赡軙唧w到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標準、交貨時間、提供相關(guān)證書、到貨港口等，代表他是有誠意來買東西的.

3、簡單介紹他們公司背景，表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點

客戶分析:

發(fā)送這類詢盤的客戶，采購意向一定是非常明確且強烈的。對產(chǎn)品、行業(yè)了解，他們對供應(yīng)商的要求一定是專業(yè)的。對價格敏感，同時也注重產(chǎn)品的品質(zhì)。所以在回復詢盤時，要處處體現(xiàn)你的專業(yè)及對產(chǎn)品的了解

回復要點:

通過客戶對自己的介紹以及留下的信息，盡可能的進行調(diào)查分析，了解更多客戶的資料。主要可以通過谷歌、官網(wǎng)、社媒主頁(Facebook、領(lǐng)英等）展開查看蛛絲馬跡，去尋找了解客戶的規(guī)模、性質(zhì)、經(jīng)營范圍等。建議每一位B端外貿(mào)業(yè)務(wù)員，都經(jīng)營好至少一個領(lǐng)英賬號

客戶背景調(diào)查與分析思路：

1、直接報實價，百聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的時代，一個詢盤只發(fā)給一個供應(yīng)商的情況基本不存在，貨比三家才是常態(tài)。對于初次的接觸，客戶不會有太多時間和你討價還價，同樣的品質(zhì)，如果你的價格偏高，那這封詢盤可能就不會有下文

2、客戶在詢盤里詢問的內(nèi)容，務(wù)必一個不落地回答。還是那句話，能一次性解決的問題，就不要來來回回好幾回，既要專業(yè)，又要注重效率

3、客戶沒有詢問到的基本信息也要體現(xiàn)出來，如:產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品名稱、貨號、參數(shù)規(guī)格、認證信息、單價、數(shù)量、付款方式、包裝、發(fā)貨期限、運輸時間等

4、如果客戶詢問的產(chǎn)品有好幾種型號，可以對各種型號分別報價，做足功夫，讓客戶最省心地選擇

5、多用產(chǎn)品和貿(mào)易上的專業(yè)術(shù)語，表示你是專業(yè)的，客戶把訂單交給你可以放心

6、響應(yīng)迅速，你慢一步，可能別人就捷足先登了

7、請客戶不管價格可否接受，都能回復給你，因為這有助于使你明白你是否還有地方需要改進(這里要盡量委婉，而不是諂媚)。

第二類詢盤(第二優(yōu)先級處理的詢盤)

明確告訴你對什么產(chǎn)品感興趣，要求你報價，除此之外沒有其他信息了

這類客戶，往往多處于觀望和比價，采購意愿并不迫切?；蛘弑旧聿⒉皇欠浅I(yè)的客戶，可能是剛剛?cè)胄?，需要你的引導。這類詢盤可以放在第二優(yōu)先級處理，但千萬不要輕視這類詢盤，當客戶確定了自己的需求之后，前期你的努力會為你帶來好的結(jié)果。

客戶分析：

只對自己要什么產(chǎn)品明確，往往是處于對市場只探求、了解行情的階段。如果是中間商，他大概率還沒有拿到他的客戶的訂單。這類客戶需要你去引導，設(shè)好選擇題，讓他選擇，不要等著客戶告訴你他要什么。同時你要清楚的認識到，這條詢盤他也發(fā)給了若干個其他供應(yīng)商，那么這又是考驗你響應(yīng)速度的時候，越先專業(yè)的回復，越是占盡先機。

回復要點:

1、不要以為客戶對數(shù)量等不明確，你也可以偷懶只報一個價格，完整專業(yè)的報價單在任何客戶眼里都是一項加分。

2、可以采用梯度報價，采購數(shù)量不同、價格不同，幫助客戶決定要采購多少

3、推薦1-2種類似產(chǎn)品給予簡單報價，并告知客戶，如有興趣可以為其做詳細介紹，爭取二次聯(lián)系的機會

4、請客戶無論有任何需求，都答復你

5、對這樣的詢盤要有心理準備，報價后很有可能很久得不到回復。這時不要急躁和失落，請給客戶時間，因為他需要選擇，或者等待他的客戶的回應(yīng)，或者為以后的采購做準備?？稍趫髢r后的1-2周里再去一封郵件，詢問情況，也表達你對他的重視，

第三類詢盤(次級處理)

只告訴你，我對你的產(chǎn)品有興趣，請給我發(fā)報價單，與第二類詢盤類似，但是在采購的方向只上更加模糊。

但是對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員而言，內(nèi)心要始終相信，發(fā)詢盤的客戶一定是有目的的，只是他自己也不清楚自己到底要什么，這類客戶往往是行業(yè)里的經(jīng)銷商，采購什么取決于他的客戶要什么，所以他同樣需要你專業(yè)的介紹和引導，轉(zhuǎn)而介紹給他的客戶。想要拿下這類客戶的訂單，你需要花更多心思。

客戶分析:

通常是當?shù)氐慕?jīng)銷商，甚至沒有特定行業(yè)，什么賺錢就販賣什么。這類客戶需要你的引導和推薦轉(zhuǎn)而推薦給他的客戶。由于不專業(yè)，在產(chǎn)品的介紹上你需要更加貼心。

回復要點:

1、對自己公司的介紹可以詳細一些，告訴他我可以為你提供什么樣的產(chǎn)品，什么樣的服務(wù)

2、推薦給他自己最有優(yōu)勢的產(chǎn)品，如價格最優(yōu)的、質(zhì)量最好的、最適合當?shù)厥袌龅?、交貨期最快的等。對每一種都做一個詳細介紹，產(chǎn)品的圖片、型號、參數(shù)規(guī)格、認證信息、單價、最小起定量、包裝等，做好表格讓他去推銷給他的客戶，讓他省心省力。

3、表達如果需要樣品，可以隨時提供，爭取二次聯(lián)系機會

4、這樣的詢盤需要等待的時間比第二類詢盤更加長，第二次跟進時不要直接詢問上一次的報價如何，這樣會讓客戶覺得你在逼他做決定。事實上，這個階段他還在等他的客戶的決定，可以問候下，順便告訴他，有任何消息，請第一時間讓你知道。有任何對于其他產(chǎn)品的需求，也請第一時間讓你知道。如果期間你有新產(chǎn)品，你也可以主動推薦介紹

第四類詢盤(最次級處理)

1、上來就要樣品或邀請函、投資信息等

2、對產(chǎn)品和自己的公司只字不提

這類詢盤不排除騙樣品和邀請函的情況

客戶分析:

不是真實客戶的可能性較大。可嘗試回復一次，如果對方不提產(chǎn)品，一心只要邀請函或樣品，基本可以放棄，不要浪費時間在這樣的詢盤上。

另外來自不同國家的客戶，他的關(guān)注點是不一樣的。

比如：歐美買家注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認證，所以在報價時，把產(chǎn)品的質(zhì)量信息、認證信息放在首位，重點突出你的質(zhì)量優(yōu)于別人。中東、非洲買家注重價格低廉，對于質(zhì)量無所謂，只要便宜的就行，回復時就給他報最便宜的產(chǎn)品，價格放在最前面

最后針對詢盤回復請注意: 

及時回復!及時回復!及時回復!

但一定不是倉促回復!不是倉促回復!不是倉促回復!

這兩個有著本質(zhì)的區(qū)別。

看完所有郵件并且根據(jù)事情的重要性列出清單，清單的列表我一般分為:重要緊急郵件，重要不緊急，緊急而不重要，不緊急也不重要。并在看完所有的郵件后先給客戶回一封回復:“郵件已經(jīng)收到，您的事情 (郵件) 會很快處理 (回復)”

這樣處理郵件的方式首先是一種禮儀和禮貌，并且保證郵件回復的及時性，這樣客戶的心里就會非常舒服，也體現(xiàn)了我們對于客戶非常重視，并且給自己留了足夠的處理時間。

之后就根據(jù)郵件的列表，根據(jù)郵件內(nèi)容的輕重緩急一一處理。處理完一個郵件事項就在列表劃掉個事項，一直到處理完所有的郵件，這樣郵件處理的效果就會非常高效。

請記住，計劃性和統(tǒng)籌性是最高效率的工作方式

因為如果沒能做到及時回復，被其他供應(yīng)商搶占商機，可能原本屬于你的訂單就這樣溜走了。

外貿(mào)有專業(yè)的流程，也有方法可循，在實際的客戶開發(fā)與跟進過程中，都應(yīng)不斷歸納總結(jié)，梳理出自己得心應(yīng)手的“套路"

而對于外貿(mào)詢盤的回復時，注重上文中所提到的關(guān)鍵要點，當真正掌握了以上技巧并變?yōu)榱晳T時你的詢盤回復技能就會快速增長，你的詢盤成交轉(zhuǎn)化率也會大幅提升