外貿(mào)訂單多久能搞定，一個月，還是三個月？RFQ上能成交大訂單嗎？他用實際情況告訴你RFQ不僅可以成交訂單，也可以成交大訂單。打破以往的外貿(mào)訂單成交長的慣例，一天就拿下了大的訂單，看他是如何做的。

發(fā)現(xiàn)

        發(fā)現(xiàn)這個RFQ于偶然之間，因為我當時在考慮著如何怎么去既多多開發(fā)新客戶又能讓我的所謂老客戶心甘情愿的下單，這個RFQ瞬間入了我的眼。為什么這個RFQ能入我的眼呢，首先關鍵在于RFQ標題，標題很符合我們公司主營產(chǎn)品；其次該RFQ是一個來自美國的客戶，我沒有歧視其他國家的意思，僅僅因為我所在的部門目前主要任務是開發(fā)美國市場，平常來自于美國市場的RFQ，能有剩余席位的RFQ本身就不多！這次當然要把握住機會了！

了解信息

       點擊RFQ進去，了解客戶其他信息，非常不錯，三樣齊全（Email confirmed,Active buyer,Trade action），不久之前，我們公司剛剛培訓完關于RFQ報價方面的知識，這三樣齊全，說明是非常不錯的RFQ，當然大部分時候都是只有一樣或者是兩樣，三樣齊全不是什么硬性規(guī)定。所以大家在報RFQ之前，對于RFQ要有基本的分析，首先需求符合公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，其次是了解買家的基本信息，這樣讓我們的RFQ能夠更加有效地使用，同時也能在回復的時候有的放矢！

報價及跟進

        我繼續(xù)看了買家對于產(chǎn)品的要求，發(fā)現(xiàn)的確很符合，然而并不能說是一個很有潛力的客戶，因為要求比較低，僅僅只是滿足我們B檔產(chǎn)品的要求（我們公司產(chǎn)品分A,B,C三檔，當然A檔最好啦），而且客戶的訂購量并不是特別的多，再有就是發(fā)現(xiàn)該RFQ是買家在12月9日就發(fā)布了，但是到了12月13日還有很多剩余席位，說明大家對這個RFQ并不是那么的在意，但是好不容易跟我們產(chǎn)品相符的，又是目標市場的，所以我就報了我們的B檔產(chǎn)品給到買家。
        報價之后，得到了客戶的郵箱，千萬別以為報價之后就萬事大吉了，因為第一次報價的內(nèi)容畢竟是有限的，需要我們在后期更詳細地報價和更嚴謹?shù)馗M，我加了客戶的SKYPE，并且重新進行了第二次的報價，把我們B檔的產(chǎn)品a配合C檔產(chǎn)品b報價發(fā)給了客戶，上午發(fā)的郵件客戶中午就回了我，選了一款我們的產(chǎn)品b和配套產(chǎn)品c讓我做PI并且加上到美國的運費，然后我就按照要求，發(fā)了PI，想著成交一個小客戶也不錯呢！

發(fā)現(xiàn)問題，坦誠相待

        然而第二天，我發(fā)現(xiàn)了一個問題，而且是一個了不得的問題，客戶選的b產(chǎn)品與c產(chǎn)品并不配套，尺寸不合呀，可是要合的話就只能我們A檔的b產(chǎn)品了，然而價格又貴了很多，跟客戶說了會不會因為價格嚇跑，或者不說讓客戶糊里糊涂付款，糾結中我還是如實發(fā)了郵件給客戶，如實告知客戶產(chǎn)品不吻合，同時告知A檔的產(chǎn)品更合適啦，并且附帶了A檔的目錄和報價，沒想到客戶又很快回復我了，說讓我給他推薦一款b產(chǎn)品(客戶看起來并不是很了解啊)?？蛻艟尤徊辉谝鈨r格？然后我給推薦了一款！同時邀請客戶通過SKYPE進行溝通。
       我運氣很好，客戶很活躍，skype上溝通之后，客戶說的推薦的那個b不錯，還覺得b1也不錯，這個也給他來xx米，我說這是我們最高質(zhì)量的b，價格會高很多，你要都換成A檔嗎，他說是的，哇哦！我又說我們a產(chǎn)品也有A檔的，然后又給了A檔的產(chǎn)品a報價表，客戶看完很豪氣的來了句“我要所有的都換成A檔的，并且數(shù)量要xxx”,哇哦哦哦，簡直讓我樂上了天，客戶是覺得我之前報給他B,C檔對他的能力產(chǎn)生了侮辱嗎？然后又問，你們還有c產(chǎn)品嗎？有。來xx個。有d嗎？有。來xx個。有e嗎？還有。來xx個。。。我頓時眼里開滿了煙花！

下單

       林林總總，客戶共買了9種產(chǎn)品，兩種主營產(chǎn)品加其它7個配套產(chǎn)品，而且全部是我們最高質(zhì)量的，總成交金額嘛，肯定不差，比我之前定位的小訂單簡直是天壤之別！而且對于運費客戶也絲毫沒有異議，并且告訴我他要從阿里付，很好，我正想著怎么勸你走信保呢，然后就提交訂單啦，客戶沒幾分鐘就信用卡付款了。因為我公司有規(guī)定每個月要完成一定量RFQ成單和信保成單，并且有獎勵，我這下可是一下子就完成了兩個呢！
        現(xiàn)在想想，從13號報價RFQ，中午收到客戶的郵件，15號中午客戶付款，除去中間十幾個小時的時差加睡覺時間，其實也就不到一天的時間這個客戶就成了，不僅僅要感謝自己的好運氣碰上這么好的客戶，找到和自己公司產(chǎn)品匹配的RFQ也很重要，同時抓住機會更重要！

來自客戶的總結

1、抓住機會很重要，當你看到跟自己產(chǎn)品匹配的產(chǎn)品，一定要抓住和報價，不要太看重RFQ中客戶的采購量，雖然拿到大的訂單是每個人都想的，但是小的訂單可以極少成多，因為本人在報價時沒有太注重數(shù)量，所以才抓住了這個買家。
2、 分析RFQ，不是看到RFQ就報價，而是要進行初步的分析，買家的購買習慣，買家的采購產(chǎn)品的特點等，這樣推薦的產(chǎn)品才更符合買家的要求，才能更好地抓住買家的眼光！
3、 報價之后，要立即跟進，因為RFQ報價本身內(nèi)容并不是特別的詳細，所以后期要進行再次跟進，報價更詳細，這樣才不浪費每個報價權益，當然如果客戶有即時聯(lián)系方式，一定要加上，方便及時信息互通。
4、 報價之后，如果發(fā)現(xiàn)有問題，一定要及時跟進和處理，如果我當時僥幸不說，客戶定了產(chǎn)品，后面肯定不會有返單的，現(xiàn)在很多人在報價的時候，為了吸引買家下單，報價是低的，但是當買家下訂單的時候，價格又有所調(diào)整，這對買家來說是最要不得的。